Зміст
У цій статті: Підготовка до переговорів
Незалежно від того, купуючи будинок, оскаржуючи рахунок за мобільний телефон, домовляючись про точки лояльності, торгуючись у Китаї чи знижуючи оплату вашою кредитною карткою, основні принципи переговорів однакові. Пам’ятайте, що навіть найбільш кваліфіковані та досвідчені учасники переговорів будуть відчувати себе незручно під час переговорів. Єдина відмінність полягає в тому, що кваліфікований переговорник навчився розпізнавати та усунути зовнішні ознаки цих почуттів.
етапи
Частина 1 Підготовка
-
Обчисліть точку беззбитковості. У фінансовому плані це найменша сума або найнижча ціна, яку ви могли б прийняти у справі. У нефінансовому плані це найгірший поріг, який ви готові прийняти, перш ніж виходити з таблиці переговорів. Невідомо про вашу точку беззбитковості, ви можете прийняти угоду, яка не є вашим інтересом.- Якщо ви представляєте третю сторону на переговорах, обов'язково заздалегідь отримайте згоду свого клієнта в письмовій формі. В іншому випадку, коли ви ведете переговори про угоду, а ваші клієнти не люблять вашу пропозицію, вони можуть відмовитись у ній, і зрештою, ваш довіра спричинить удар. Хороша підготовка заважає цього не статися.
-
Знай, чого ти вартий. Ви пропонуєте рідкісний товар чи це звичайна річ? Якщо те, що у вас є, є рідкісним або чудовим, ви маєте найкращу торгівлю. Вам потрібна інша сторона. Якщо вона потребує тебе більше, ніж ти від неї, ти маєш найкращу позицію, і вона не може дозволити собі просити тебе більше. Однак якщо вона вам потрібна більше, ніж ви, як ви можете мати перевагу над ними?- Наприклад, учасник переговорів із заручниками не пропонує нічого особливого, і йому потрібні заручники більше, ніж потрібно викрадачеві. Ось чому бути переговорником із заручниками дуже важко. Щоб усунути ці недоліки, переговорник повинен бути вмілим робити невеликі поступки, які здаються більшими, та перетворюючи емоційні обіцянки на дорогоцінне зброю.
- Рідкісний продавець перлів, з іншого боку, має те, що рідко зустрічається на ринку. Йому потрібні не гроші конкретної людини, а найбільше грошей, якщо він хороший переговорник. І навпаки, люди хочуть зокрема його коштовності. Це дає йому чудову позицію для отримання додаткової цінності з людьми в переговорах.
-
Не поспішайте. Не варто недооцінювати свою здатність домовлятися про те, що ви хочете, просто дозволяючи зробити це кимось іншим. Якщо у вас є терпіння, використовуйте його. Якщо вам не вистачає терпіння, виграйте його. У переговорах прийнято, що люди втомлюються і приймають пропозицію проти своїх бажань чи очікувань, оскільки їм набридло торгуватися. Якщо ви можете підтримати когось, тримаючись за столом довше, шанси на те, щоб отримати більше угоди, збільшаться. -
Сплануйте, як ви структуруєте свої пропозиції. Ваші пропозиції - це те, що ви пропонуєте іншій особі. Переговори - це торгове пропозиція, де одна людина пропонує, а інша робить контрпропозицію. Структура ваших пропозицій може бути синонімом успіху або призвести до катастрофи.- Якщо ви ведете переговори про життя третьої сторони, ваші пропозиції повинні бути розумними з самого початку, ви не хочете ризикувати чиїсь життям. Успіх буде залежати від вашого спокою та терпіння.
- Якщо, однак, ви домовляєтесь про свою стартову зарплату, краще почати з того, щоб попросити більше, ніж ви хочете.Якщо роботодавець згоден, ви отримали більше, ніж хочете, якщо роботодавець веде переговори про меншу зарплату, ви посилите відчуття "пограбованого", що збільшить ваші шанси на погіршення. щоб отримати кращу кінцеву зарплату.
-
Будьте готові йти знову. Ви знаєте свою точку беззбитковості, і ви знаєте, що хочете отримати. Будьте готові взяти двері, якщо це необхідно, можливо, сподіваючись, що інша сторона передзвонить вам, але радійте вашим зусиллям, навіть якщо цього не зробити.
Частина 2 Переговори
-
Відкрий свою думку. Щоб здійснити продаж, почніть з високої ціни (максимум, який ви можете логічно попросити). Запитайте, що ви хочете, і будьте впевнені в цьому. Починати з високої ціни важливо, вам, швидше за все, доведеться вести переговори на нижчому рівні. Якщо ваша вступна пропозиція буде занадто близькою до точки перерви, у вас не буде достатньої межі переговорів, щоб поступитися іншій стороні як спосіб задоволення.- Не бійтеся зробити скандальне прохання. Хто знає, ви могли це отримати! А що найгірше, що могло статися? Вони можуть подумати, що ти марний чи надмірний, але вони також будуть знати, що у тебе в животі, і що час - це гроші.
- Ви турбуєтесь про те, щоб роздратувати їх своєю пропозицією, особливо якщо це дуже низька пропозиція купити щось? Пам'ятайте, це бізнес, і якщо їм не подобається ваша пропозиція, вони все одно можуть запропонувати. Будь сміливим. Якщо ви не намагаєтеся ними скористатися, пам’ятайте, що вони скористаються вами. Акт переговорів є взаємовигідним, і кожен спробує скористатися перевагою над іншим.
-
Об’їжджайте продавців і приносьте докази. Якщо ви купуєте автомобіль і знаєте іншого продавця, який може продати вам той самий автомобіль за 200 євро менше, скажіть їм. Скажіть їм ім’я дистриб'ютора та продавця. Якщо ви домовляєтесь про свою зарплату і вивчали, скільки людей на еквівалентних посадах платять у вашому районі, надрукуйте цю статистику та майте їх під рукою. Загроза втрати клієнтів чи можливостей, навіть якщо це не має значення, може зробити людей більш відкритими. -
Пропонуємо заплатити заздалегідь. Авансовий платіж завжди доцільний для продавця, особливо в ситуаціях, коли більшість людей не платять заздалегідь. Як покупець, ви також можете запропонувати придбати в кількості, заплативши заздалегідь за ряд товарів чи послуг, в обмін на знижку.- Один фокус - увійти до угоди за попередньо письмовим чеком, попросити придбати товар або послугу на цю суму і сказати їм, що це остання пропозиція. Вони можуть прийняти це, адже від залучення негайної оплати важко відмовитись.
- Нарешті, оплата готівкою, а не кредитною карткою чи чеком, може бути корисним інструментом торгу, оскільки це зменшує ризик несплачених рахунків для продавця (дерев'яні чеки, кредитну картку відхилено).
-
Ніколи не давайте, не отримуючи щось назад. Якщо ви даєте щось "безкоштовно", ви неявно повідомляєте іншій особі, що ваша торгова позиція слабка. Розумні переговорники змусять вас запахнути кров’ю і чекатимуть, чи не поводиться ви як акула у воді. -
Запитайте щось важливе для вас. Ця річ не повинна дорого коштувати іншій стороні. Бажано, щоб обидві сторони відчували себе переможцями в переговорах. І всупереч поширеній думці, переговори не повинні бути грою з нульовою сумою. Якщо ви розумні, ви можете проявити творчість до того, про що ви просите.- Скажіть, ви робите роботу з виноградником, і вони хочуть заплатити вам 100 євро за вашу роботу. Ви хочете 150 євро. Чому б не попросити, щоб вони заплатили вам 100 євро і дали вам пляшку вина вартістю 75 євро? Це буде представляти для вас ринкову вартість 75 євро, тому що це ціна, яку вам довелося б заплатити, щоб придбати її, але це буде представляти значно нижчу кількість продукції для виноградника.
- Ви можете попросити їх на 5% або 10% знижку на все їх вино. Припускаючи, що ви купуєте вино регулярно, ви заощадите гроші під час покупки, а вони зароблять гроші на вашій вірності.
-
Запропонуйте або попросіть додаткові послуги. Ви можете пом'якшити угоду чи попросити щось пом'якшити? Додаткові вигоди або вигоди можуть бути недорогими, але можуть наблизити переговори до угоди, зробивши іншу сторону більш податливою.- Іноді, але не завжди, пропонування декількох додаткових послуг може мати більший вплив на торг, ніж пропонування єдиного, більшого додаткового, що може дати вам ілюзію, що ви пропонуєте набагато більше, ніж є насправді. Будьте в курсі цього, як пропонуючи їх, так і отримуючи їх.
-
Завжди тримайте один або два предмети для кінця. Зберігайте факт або аргумент, який ви можете використовувати, коли відчуєте, що інша сторона близька до угоди, але потребує цього остаточного поштовху. Не соромтеся грати на почутті терміновості, якщо вашого клієнта зловить погода. -
Не дозволяйте емоціям відволікати вас від переговорів. Занадто часто переговори спотворені тим, що одна із сторін сприймає речі занадто особисто і закриває переговори, тим самим зводить нанівець прогрес, досягнутий на ранніх етапах переговорів. Намагайтеся не сприймати переговорний процес занадто особисто, залишайте осторонь свої емоції, своє его чи чуйність. Якщо людина, з якою ви маєте справу, жорстока або надмірно агресивна або жорстока, знайте, що ви можете піти в будь-який час.